如意餛飩武漢廣埠屯地鐵站店加盟商：付正睿訪談實(shí)錄

1個(gè)月3個(gè)人工21萬外賣營業(yè)額

——如意餛飩武漢廣埠屯地鐵站店加盟商：付正睿訪談實(shí)錄

（來源微信號(hào)：ruyiht）

我們家店地理位置不太好，在地鐵口，都是流動(dòng)人口，堂吃一天就賣300元。所以，開業(yè)后我就把戰(zhàn)略方向調(diào)整了一下，主打做外賣，7月份外賣做了21萬，只做了2個(gè)外賣平臺(tái)：餓了么和美團(tuán)，9月份學(xué)生開學(xué)，我打算把百度也做起來，預(yù)計(jì)9月外賣營業(yè)額應(yīng)該可以做30萬。

一開始外賣一天就四五十單，單量總是漲不起來，我覺得非常時(shí)期要用非常手段，就跟業(yè)務(wù)員溝通，讓他給我點(diǎn)活動(dòng)，我把利潤讓一點(diǎn)，排名直接幫我排到前三名。平臺(tái)的區(qū)域經(jīng)理每個(gè)月都會(huì)有一定額度的費(fèi)用來給門店做活動(dòng)，他們會(huì)把資源給到出餐好、單量高、口碑好的門店，讓門店的銷量再提升一把。

經(jīng)過跟平臺(tái)溝通，我拿出一款產(chǎn)品做爆款，滿25減20，相當(dāng)于打3折，活動(dòng)做了3天，單量從一天40多單漲到一天200多單，平臺(tái)一單給我貼補(bǔ)5元。后來調(diào)整到半價(jià)做，滿20減10，平臺(tái)給我補(bǔ)貼10%，我調(diào)整一下店內(nèi)價(jià)格與打包費(fèi)，利潤可以保持在30%。

店面剛上平臺(tái)，一定要想盡一切辦法把流量導(dǎo)入進(jìn)來，先保證流量才能保證你賣的東西有人買。平時(shí)平臺(tái)經(jīng)常會(huì)有一些活動(dòng)，你可以拿出一兩個(gè)單品去參加他們的活動(dòng)，這樣平臺(tái)會(huì)把你放在一個(gè)很顯眼的廣告位，顧客很容易就能看到你，流量會(huì)很大，這些產(chǎn)品本身就不是為了掙錢，而是引流，顧客點(diǎn)進(jìn)來，就有流量，流量會(huì)帶來銷量。我以前是開超市的，超市不是所有東西都賺錢，起碼方便面肯定不賺錢的，一包康師傅方便面進(jìn)價(jià)2元，賣2.2，但是顧客進(jìn)了超市不可能只買方便面。這就好像淘寶本身是不賺錢的，但是底下的支付寶或者其他產(chǎn)品是賺錢的。我們也是一樣，要用附加產(chǎn)品去賺錢，金牌蝦仁賣25，加紅油/酸菜我可以賣28。香菜、辣椒、醋、香油都是一毛，每月可以賺700元。

我們家店一般一天會(huì)有一兩百單，惡劣天氣會(huì)有四五百單，但是店里一直是3個(gè)人，一個(gè)人煮餛飩，一個(gè)人打包。那我如何利用現(xiàn)有的人手去應(yīng)對(duì)這些單量，我覺得產(chǎn)品的架構(gòu)設(shè)計(jì)非常關(guān)鍵。

我們店長期一直做滿25減10的活動(dòng)，那我就會(huì)設(shè)置很多25元的套餐，一是方便顧客點(diǎn)餐，不用顧客再去為了湊滿25而做過多的選擇，另一方面，因?yàn)槲覀冞@個(gè)產(chǎn)品活動(dòng)力度大，那點(diǎn)的人就會(huì)很多，大大方便了后臺(tái)出餐的人，可以說又方便了顧客又方便了我后臺(tái)的操作。我覺得不要為了做活動(dòng)而做活動(dòng)，我一定會(huì)跟著大平臺(tái)的活動(dòng)走，但我每一個(gè)活動(dòng)目的性都很強(qiáng)，根據(jù)平臺(tái)的大活動(dòng)，我會(huì)分析我的折扣和盈虧情況是什么樣的，我網(wǎng)站的產(chǎn)品要怎么根據(jù)這個(gè)活動(dòng)來搭配，我覺得做活動(dòng)應(yīng)該是一整套連貫的思路。

而且我的產(chǎn)品架構(gòu)也會(huì)根據(jù)我的顧客群體來設(shè)計(jì)。我的顧客群中，學(xué)生占6-7成，白領(lǐng)占3成。針對(duì)學(xué)生，主要攻價(jià)格，學(xué)生就是想要吃飽、便宜，而針對(duì)白領(lǐng)就要主攻質(zhì)量和速度，因?yàn)榘最I(lǐng)們有一定的經(jīng)濟(jì)消費(fèi)能力，可以吃好，而他們的用餐時(shí)間又很有限，所以速度要快。針對(duì)白領(lǐng)，我主要做增值服務(wù)，比如我的紅油和酸菜，這些都是針對(duì)白領(lǐng)的，給他們更多口味的選擇，這些學(xué)生不會(huì)點(diǎn)。而這些產(chǎn)品，恰恰是可以提升我們門店?duì)I業(yè)額的。我們做活動(dòng)，是要讓顧客吃得實(shí)惠，而不是賣的實(shí)惠。

桂花蓮藕粥/冰鎮(zhèn)黃桃/紅豆羹我都是兩份一賣，一份的話，顧客很容易會(huì)投訴你份量太少，然后也找不到適合的外賣盒來裝，價(jià)格也賣不上去。

我們的餛飩都是等送餐員來了才會(huì)煮。單量起來以后，就有很多優(yōu)勢(shì)，你可以培養(yǎng)配送員到店等的習(xí)慣。如果他不能到店等，就會(huì)給我打電話，我們按照配送員的要求做好。另外，因?yàn)槲覀儐瘟勘容^多，經(jīng)常會(huì)爆單，我會(huì)留幾個(gè)平時(shí)相處得比較好的可以救急的配送員電話。

如果遇到惡劣天氣，平臺(tái)專送和眾包都沒有人過來配送的時(shí)候，我就會(huì)給救急配送員打電話，讓他們幫我送。我不通過平臺(tái)下單，而是現(xiàn)付，而我的單子一般同一個(gè)方向的都很集中，比如我同一個(gè)小區(qū)的有50單，配送員就很愿意去送，因?yàn)樗挥靡患壹胰愅粋€(gè)方向的單，這樣配送員省事，對(duì)我們而言，配送速度跟產(chǎn)品質(zhì)量都得到了保證。

我是所有用戶評(píng)論都會(huì)回復(fù)的。我并不怕差評(píng)，我就怕沒有評(píng)論，顧客點(diǎn)一次就消失了，我也不知道顧客為什么就不再點(diǎn)我們家外賣了，也不知道該怎么改進(jìn)，我連最后一次跟他說話的機(jī)會(huì)都沒有了。有的時(shí)候顧客給你差評(píng)，是對(duì)你有要求，下次你按照他的要求做好了，就會(huì)轉(zhuǎn)變成好評(píng)。我很關(guān)注差評(píng)，我覺得一個(gè)差評(píng)值100元錢。

回復(fù)差評(píng)，我會(huì)有自己的態(tài)度，因?yàn)檫@個(gè)顧客他只是一個(gè)個(gè)體，但看的人是一個(gè)群體，所以對(duì)每一個(gè)顧客點(diǎn)評(píng)都要認(rèn)真琢磨顧客寫這個(gè)評(píng)論背后的心理活動(dòng)是什么。比如，顧客說我們的餅小，他的意思是他覺得這個(gè)東西不值這個(gè)錢，那我就要告訴顧客，為什么這個(gè)產(chǎn)品要這個(gè)價(jià)格，或者說，我要告訴他這個(gè)東西值這個(gè)價(jià)格。比如顧客投訴送餐慢，你可以告訴他，當(dāng)時(shí)可以拒餐或者投訴配送員，但是我不會(huì)敷衍顧客說：“下次我讓他送快一點(diǎn)。”這種敷衍是很無力的，顧客會(huì)覺得他的投訴沒有被重視，而事實(shí)上，你根本無法做到下次讓送餐員送快一點(diǎn)。